Валерия Козлова: «Застройщики готовы подождать, но не снижать цены»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Маховик рынка недвижимости в Екатеринбурге чуть замедлился, но резкого снижения мы не видим»

С.Д. После того как ставка ЦБ поднялась до 15%, мы видим остановку. Перегретый рынок начинает остывать. Что происходит в Екатеринбурге?

В.К. Мы не сильно отличаемся от всей страны, но есть свои особенности. Екатеринбург находится довольно далеко и от федерального центра, и от всех границ. Мы прямо в центре страны. Екатеринбург — это сильный город-миллионник, город-агломерация, включающий несколько городов-спутников. Поэтому в целом тенденции федерального рынка нам тоже присущи. 

Данные аналитического центра УПН

Высокая ключевая ставка в первую очередь дает высокие ипотечные ставки. Это понятно всем. Но мы не так сильно зависимы от этого, потому что в Екатеринбурге очень высококонкурентная среда. У нас много застройщиков, из других регионов постоянно заходят новые. Проекты запускаются, всё строится. Этот большой маховик рынка недвижимости в Екатеринбурге чуть замедлился, но резкого снижения мы не видим. 

Сделок, конечно, не так много, как, например, в августе и  сентябре. Тогда все, кто получил одобрение ипотеки, поспешили воспользоваться возможностью. 

Но сделки идут до сих пор, их количества достаточно, чтобы сказать, что рынок жив, и мы спокойно  работаем. И мы, и застройщики, и банки, и коллеги, которые специализируются только на вторичной недвижимости. 

Данные аналитического центра УПН

«Потенциала глобально снижать цены у застройщиков сейчас нет»

С.Д. Давай поговорим о рынке новостроек. Что станет с ценами? 

В.К. Мы много говорим о том, что у нас высокие цены на новостройки, но если посмотреть в разрезе нескольких лет, тренд всегда был повышательным. Цены на новостройки всегда понемногу, но росли, точно так же, как и на «вторичку». 

Данные аналитического центра УПН

Мы обсуждали с застройщиками, есть ли потенциал к откату цен. Например, если изменится покупательная способность, взять кредиты будет сложнее, чем в 2022−2023 годах, — снизятся ли цены? Застройщики отвечают, что нет. Возможно, будут какие-то разовые акции для стимулирования локального спроса, для того чтобы выполнять планы для банков по эскроу-счетам, но не более. 

То есть застройщики готовы не продавать и подождать, но не снижать цены кардинально. И это говорит о том, что есть некоторый запас прочности у рынка. 

В 2024 году ключевая ставка может еще повыситься, но потом вернется к показателям 14–15%. А в 2025 году, по прогнозам Центробанка, опустится до 7–9%. 

И это понимаю не только я, вы или представители Центробанка. Это понимают и застройщики. Именно такую финансовую модель они закладывают в свои бизнес-процессы, в планы продаж, проектное финансирование. 

Мы ожидаем, что 2024 год будет довольно спокойным, без резких движений. Конечно, летом нас ждет завершение льготного кредитования. И, как всегда, накануне мы увидим всплеск покупательской активности. В первой половине 2024 года дискуссиями «отменят или не отменят льготную ипотеку?» будет поддерживаться искусственный ажиотаж. И это напрямую будет влиять на цены. 

Есть ли потенциал у застройщиков сегодня глобально снижать цены? К сожалению, нет. И речь не только о новостройках. Все, что вчера было новостройками, а сегодня стало вторичным рынком, будет активно выставляться на продажу инвесторами, особенно непрофессиональными. Но чтобы купить объект, переехать в него либо сдать его в аренду, нужно его отремонтировать, оборудовать, купить мебель. Эти факторы сегодня многих останавливают от приобретения такого «вторичного рынка», покупатели пытаются найти готовый вариант на «вторичке».

Казалось бы, при высокой ключевой ставке люди должны меньше покупать «вторичку», используя ипотеку. Но на деле «вторичка» тоже дорожает, потому что с рынка вымываются дешевые лоты. 

«Дефицит хороших, качественных лотов заставляет совершать сделки быстро, не раздумывая»

С.Д. Правильно ли я поняла, что весь следующий год ставка останется плюс-минус такой же, при этом застройщики весь год собираются пережидать, не снижая цен?

В.К. Да, но это нельзя назвать стагнацией. Этот период, мне кажется, даст возможность использовать другие инструменты, кроме снижения цен. И я думаю, что затоваренности рынка тоже не будет, потому что сделки-то идут, дешевые объекты активно покупаются. 

С.Д. В этом году не было снижения цен как такового, но в Москве мы видели реальные скидки по 20−30%. Да, не на все лоты, но они были. То есть на словах застройщики не снижают цены, а на деле начинаются акции, скидки и т. д. 

В.К. Есть клиенты, которые ждут, раздумывают: покупать — не покупать. Руководители застройщиков на этот вопрос отвечают так: «Цены мы будем снижать в последнюю очередь, сначала попробуем все остальные инструменты регулирования спроса. Мы понимаем, что в какой-то период у нас, возможно, не будет сверхдоходов. Нужно будет просто спокойно отработать, выполняя планы по эскроу-счетам. Если планы не удастся выполнять с помощью всех остальных инструментов, перейдем к снижению цен». Можно сделать вывод, что однозначных предпосылок к снижению цен сейчас нет. 

В СМИ можно встретить информацию о том, что рынок «вторички» встал, потому что ключевая ставка повысилась и никто никому не дает ипотеку. Ну где же он встал? 

Все хорошие лоты на вторичном рынке разбирают как горячие пирожки. В Екатеринбурге сегодня настоящий дефицит. 

Казалось бы, повышение ключевой ставки должно снизить количество сделок. Но дефицит и ажиотаж в отношении хороших, качественных лотов заставляют совершать эти сделки быстро, не раздумывая. Важно еще помнить о таком понятии, как отложенный спрос. Люди женятся, разводятся, рожают детей. Если человеку нужна квартира, рано или поздно он ее купит. Тем более в Екатеринбурге.

Данные аналитического центра УПН

Это агломерация с 13 городами-спутниками, она активно развивается. Сейчас, к примеру, реализуется большой проект «Сухой порт» (проект в рамках выхода Северного широтного хода и Транссибирской магистрали к Каспийскому морю и Северному морскому пути. — Прим. ред). Мэр Екатеринбурга объявил, что он даст городу плюс 20% бюджета. 

Еще один большой проект, который в этом году анонсировал наш губернатор, — программа Campus. Она дает студентам возможность получать дополнительные скидки, строить арендное жилье. 

Градостроительный потенциал города на этот год — порядка 7 млн кв. м, а построено будет около 4 млн. 

В Екатеринбург идут хорошие миграционные потоки, город развивается... Ну как тут ценам падать? 

«Риелторскую услугу должна оказывать система, а не один специалист»

М.П. Давай поговорим про тренды, про будущее. Как ты считаешь, каким будет риелторский рынок России через 10 лет? «Зайдут» ли все крупные и средние агентства под крупные франшизы? Или, наоборот, будет больше частных риелторов, которые рассядутся по коворкингам? 

В.К. Мне кажется, что самый подходящий термин, применимый к риелтору-профессионалу — «советник». И очень важна квалификация этого советника, чтобы на его мнение действительно можно было положиться. Качественный совет брокера по недвижимости всегда будет в цене, как и совет брокера по фондовому рынку. 

Мы привыкли к комфорту, к тому, что нас хорошо и качественно обслуживают в сфере бытовых услуг. На самом деле риелторская услуга — тоже бытовая услуга. 

Первое, на что потребитель обращает внимание, — квалификация, компетенция специалиста, ведь речь идет о дорогой покупке. Второе — насколько ему комфортно с точки зрения сервиса. 

В этом и есть конкурентные преимущества разных агентств недвижимости и частных специалистов. Приехать, быстро все оформить, помочь, объяснить, рассказать о банковских условиях, оказать сопутствующие услуги. Чтобы сделка прошла спокойно и комфортно, как мы привыкли получать другие услуги. 

Думаю, через 10 лет на рынке останутся специалисты, которые смогут все это дать. Поэтому, с моей точки зрения, кардинально рынок не поменяется. Будут и большие, системные агентства недвижимости, и небольшие, бутиковые, выстраивающие доверительные отношения со своим клиентом. Мне кажется, останутся даже частные специалисты. 

Хотя моя позиция в отношении самозанятых такова: самозанятые не имеют права заниматься риелторской деятельностью. 

Услугу должна оказывать система, юридическое лицо. Юрист должен отвечать на юридические вопросы. Налоговый консультант — на вопросы налогообложения. Один специалист не может заниматься всем. Это рынок юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые могут организовать качественный сервис. 

М.П. Лера, а ты за закон о риелторской деятельности, за регулирование? 

В.К. Я не только за закон, я еще и в рабочей группе, которая его разрабатывает. И всеми фибрами души поддерживаю всё, что с ним связано. Я за вдумчивый, глубокий, правильный подход. 

Внести проект в Государственную думу — не проблема. Сложность в том, чтобы это был хороший, нужный рынку проект, чтобы все (и регулирующие органы в том числе) понимали, зачем он нужен. 

Для этого проводится оценка регулирующего воздействия законопроекта. Это сложная процедура. Проводятся юридические исследования, анализируется обратная связь от всех инстанций, рассматриваются все области, которых может касаться этот закон. Недавно я обсуждала этот вопрос с юридическим университетом — они тоже готовы участвовать.

«Уберизировать можно все, что не связано с выстраиванием доверительных отношений человека с человеком»

М.П. Как ты считаешь, возможна ли уберизация риелторской деятельности и в каком виде это можно сделать?

В.К. Мне кажется, она уже идет полным ходом. В риелторской деятельности уберизировать можно все, что не связано с выстраиванием доверительных отношений человека с человеком. Например, автоматизировать юридическую проверку. Дальше этот и другие процессы можно сделать системными, используя разные сервисы. 

Риелторская деятельность ведь многогранная. Мы оставим в ней только то, что нельзя доверить машине. 

А все остальное можно превратить в сервисы. И, мне кажется, не просто можно, а нужно. 

М.П. Человеку нужен человек, но все же… Как ты смотришь на искусственный интеллект — это помощник или конкурент для риелтора? 

В.К. Знаете, мне кажется, это просто модная тема. Все обсуждают искусственный интеллект, но только единицы пользуются им на постоянной основе. Там, где он может применяться системно, он уже применяется. Как и любая технология, это инструмент для ускорения.

Мне кажется, время вообще ускорилось. Чтобы еще быстрее обрабатывать поток информации, принимать решения, нам обязательно нужны какие-то технологичные инструменты. Если в этом поможет искусственный интеллект — классно. 

Можно использовать и другие инструменты. Например, я преподаю в учебном центре нашей Уральской палаты недвижимости. Каждый раз я рассказываю студентам примерно одно и то же. И недавно подумала: было бы здорово записать онлайн-курс. В нем я бы подробно разжевала все базовые понятия, а потом мы со студентами обсудили бы услышанное в форме дискуссии. Это интереснее и полезнее. 

Так же — и в риелторском бизнесе. 

Если можно не тратить время на заполнение паспортных данных, а решить вместо этого какие-то другие вопросы с клиентом — это же классно. 

Так что ИИ — это хороший инструмент для риелтора. 

«Рынок был очень турбулентный, намного нестабильнее, чем сейчас. Требовалось объединение и единые правила игры»

С.Д. Уральская палата недвижимости (УПН) — самое большое объединение риелторов в России, за исключением РГР (Российской гильдии риелторов). Как так получилось? Уральские риелторы такие дружные? Вы раньше начали? Вам больше всех нужно что-то обсуждать? 

В.К. Мы с РГР образовались практически в одно время, в 1995 году. Как говорится, объединяются либо против кого-то, либо за кого-то. Мы объединились «против» — в тот момент на рынке было множество мошенников и просто неквалифицированных специалистов. Да и вообще рынок был очень турбулентный, намного нестабильнее, чем сейчас. Требовалось объединение и единые правила игры. Сегодня эти правила игры, профессиональная культура и лежат в основе нашей ассоциации. 

При этом ассоциация активно развивается. Большое количество профильных комиссий и комитетов занимается различными вопросами, есть очень классный проект — автономная некоммерческая организация «РИЦ» (Риелторский информационный центр. — Прим. ред). Таким образом, палата может оказывать риелторам дополнительный сервис. 

Кроме того, мы объединяем вокруг себя партнеров. С одной стороны, формируем собственные сервисы, а с другой — используем все возможности рынка. Например, у нас очень теплые отношения с Циан в Екатеринбурге. Хотя у нас есть собственный сайт, и мы могли бы сказать: «Всё, не выгружаемся ни на какие сторонние ресурсы!» Но риелтору удобно использовать разные инструменты, должна быть возможность выбора. 

Агентства недвижимости спокойно и безболезненно отправляют новичков в наш  учебный центр. Это же хлопотно — возиться с ними, обучать. 

Даже если брать с них за это деньги, все равно тратится много ресурса. А проучившись 3−4 недели в УПН, они получают багаж знаний, с которым их не страшно отправлять к клиенту. 

У нас за столом переговоров спокойно обмениваются опытом крупнейшие агентства, маленькие агентства, бутиковые. Мне кажется, основа УПН — возможность для руководителей агентств недвижимости и экспертов общаться между собой, обсуждать общие проблемы без оглядки на то, что это твои конкуренты. Это гиперважно!

Ну и плюс госорганы. В мое президентство мы заметно усилились в этом направлении за счет моей юридической компетенции. В том числе вошли в общественные советы при всех госорганах. Мы стали лучше понимать, что происходит. Как работать, как нанимать людей, как взаимодействовать с налоговой — все вопросы решаются в диалоге. 

«Будучи юристом, я видела только одну часть работы с недвижимостью. Сейчас я вижу, как она многогранна»

С.Д. Всегда интересно узнать, как человек пришел в профессию и почему остался, состоялся, вырос. Как это произошло у тебя? 

В.К. Я закончила юракадемию, работала юристом сначала в одной компании, потом  в другой. Когда пришло время выходить из моего первого декрета (всего их было три), супруг сказал мне: «Ты очень много работаешь. Сейчас опять выйдешь — и мы тебя “потеряем из виду”. Не хочешь ли ты присоединиться к компании, которую я создал?» 

Это была юридическая компания, она работала уже несколько лет. Я подумала, чем я могу дополнить мужа? Он высококлассный юрист в вопросах градостроительства и землепользования. И я нашла для себя нишу — сопровождение сделок с недвижимостью в коммерции. 

Однажды мы всё оформили для клиента, привели в порядок, узаконили. И он сказал: «Слушайте, если бы вы еще и продали этот объект, было бы вообще замечательно. Когда я с вами общаюсь, мне все понятно. Так не хочется обращаться к другим экспертам». Тогда я начала заниматься коммерческой недвижимостью, и довольно успешно. 

В прошлом году у нас появилась еще одна сильная риелторская группа — по продаже жилых объектов. 

Мой бизнес сегодня состоит из трех частей: сопровождение сделок, работа с коммерческой недвижимостью и купля-продажа жилых объектов. 

Мы — часть большой группы компаний «Априори», работать в которой мне максимально комфортно. 

Будучи юристом, я видела только одну часть работы с недвижимостью. Сейчас я вижу, как она многогранна. А общественная деятельность расширила мое видение еще больше — я увидела, как разнообразен рынок, как много на нем способов ведения бизнеса и замечательных людей. 

«Нужно уметь в каждую минуту  расставить приоритеты»

С.Д. Скажи, пожалуйста, как ты делишь время между тремя направлениями бизнеса и тремя детьми? 

В.К. Думаю, я хороший руководитель, потому что, конечно, не занимаюсь всем сама. Это касается и семьи, детей. Очень важно все правильно организовать и включаться, только когда это действительно требуется. 

Что в семью, что в работу можно погрузиться так глубоко, что головы невозможно поднять. 

Поэтому нужен навык, умение немножко приподниматься, смотреть на ситуацию сверху и вмешиваться только туда, где от тебя действительно что-то зависит, где важно твое мнение, нужно что-то подправить, направить. 

Семья — это сила, вдохновение. Дети нас очень многому учат. А еще это взаимная поддержка. У меня супруг в этом году в депутаты пошел. Смотрю на него, и вижу, что политика — это гораздо сложнее, чем просто общественная деятельность. Там тоже все многогранно, много разных эмоций. И ему нужна моя поддержка. Мы дополняем друг друга. 

С.Д. Лер, где ты находишь силы? 

В.К. Много разных хобби, общение. Друзья, коллеги, семья. Еще путешествовать люблю очень. Рисую, пою, психологией занимаюсь, всякие книжные клубы посещаю регулярно. Мне нравится все, что связано с творчеством, искусством. 

С.Д. Судя по тому, что ты перечислила, у тебя просто 32 часа в сутках! 

В.К. Нужно уметь в каждую минуту расставить приоритеты. Если мне важно быть с вами здесь, я с вами. Теперь мне важно переключиться на правовой комитет в РГР, поэтому мы завершаем интервью. Если мне будет важно пообедать со старшим сыном, я все отложу и поеду с ним. Поговорю, выслушаю, увижу мир с другой стороны. 

Циан.Ипотека для профи: помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию