Елена Тарасовакоммерческий директор Plus Development
— Начну с того, что в июле 2024 года каждый девелопер, работающий в массовом сегменте, из-за завершения льготной ипотеки ощутил на себе снижение потребительского спроса на 20–40%. Часть экспертов прогнозировала дальнейшее его падение.
Однако рынок недвижимости оказался весьма эластичным и консервативным одновременно, и надо сказать, что он приспосабливается к новым условиям. Уже сейчас энергично работают механизмы и инструменты, способные увеличить клиентскую активность по приобретению жилья.
1. Трейд-ин
Сегодня для тех, кто хочет переехать из старой квартиры в новостройку, на первый план выходит старый добрый трейд-ин, суть которого проста: продай застройщику имеющуюся квартиру и купи у него новую. И если раньше покупатели предпочитали взять льготную ипотеку, переехать в новое жильё, продать старую квартиру и досрочно погасить кредит, то сейчас такая операция обойдётся существенно дороже, даже если кредит взят на короткий срок. Поэтому покупать новостройку разумнее с предварительной продажей имеющейся недвижимости.
У большинства риелторов и девелоперов эта схема уже отлажена, просто теперь она пользуется повышенным вниманием со стороны клиентов.
Большим плюсом трейд-ин является тот факт, что все действия по продаже и покупке жилья девелопер берёт на себя напрямую или через агентство. Клиенту остаётся только наблюдать и контролировать.
Девелопер готов на «длительное бронирование» с фиксацией цены квартиры, пока продаётся «вторичка».
Напомню порядок действий покупателя:
1. Найти застройщика, который работает с трейд-ин.
2. Выбрать новую квартиру для покупки и, оценив старую, согласовать её конечную стоимость с застройщиком.
3. Забронировать понравившуюся квартиру, зафиксировав стоимость и сроки реализации имеющегося жилья.
Тут главный критерий — ликвидность продаваемой в трейд-ин недвижимости. Вся сделка может занять несколько месяцев, но, безусловно, она обоюдовыгодна: клиент экономит время и силы, агент получает небольшое комиссионное вознаграждение, а застройщик — заинтересованного покупателя.
По оценке аналитиков Plus Development, трейд-ин – это тот инструмент, который в ближайшем будущем может стать более востребованным способом приобретения жилья у покупателей. У девелоперов же он станет триггером продвижения при формировании маркетинговых и PR-активностей.
2. Траншевая ипотека
Ещё один инструмент — траншевая ипотека. Самое главное её достоинство — растянутый во времени «кредитный конструктор».
Клиент входит в сделку с достаточно малыми затратами: первоначальный взнос за квартиру за счёт кредитных средств будет от 15 до 30%. Проценты банк будет начислять только на эту часть кредита. Это значит, что до момента выдачи оставшейся кредитной суммы заёмщик будет вносить в банк небольшие ежемесячные платежи.
В итоге на старте покупки условия получаются весьма привлекательными и, что немаловажно, — финансово необременительными для покупателя. Затем материальная нагрузка постепенно увеличивается, растёт оплата транша.
Пик затрат для покупателя приходится на этап, следующий за вводом дома в эксплуатацию. Клиент уплачивает застройщику оставшуюся стоимость квартиры за счёт нового, более крупного кредитного транша. Это влечёт за собой увеличение ежемесячного платежа по кредиту и рост расходов на обслуживание ипотечного долга.
Экономия на процентах даёт клиенту целый ряд преимуществ и сценариев грамотного распределения ресурсов.
Он может:
- подкопить деньги на ремонт квартиры или покупку мебели;
- арендовать жильё до окончания строительства;
- рефинансировать кредит под более низкую ставку к моменту ввода дома в эксплуатацию.
Траншевую ипотеку можно комбинировать с трейд-ин. Также отмечу, что стоимость покупаемой квартиры фиксируется в договоре и изменению не подлежит.
3. Рассрочка
Рассрочка предполагает поэтапную уплату стоимости жилья. Девелоперы очень часто прибегают к этой форме взаимодействия с покупателем. В последнее время количество таких сделок существенно растёт, в том числе на фоне действующих повышенных ставок по рыночной ипотеке.
Однако обычно срок у рассрочки существенно меньше, чем у ипотеки, и составляет не более двух лет. Застройщикам такая программа позволяет реализовывать спрос за счёт тех, кто накопил достаточно крупную сумму для покупки новостройки.
Покупатель из-за сокращения доступности ипотеки будет вынужден перейти из ипотечной ниши в рассрочку, надеясь на будущее снижение ключевой ставки и, как следствие, на возможность взять часть суммы под более выгодный процент.
4. Бонусы для кеш-покупателей
Неудивительно, что на рынке новостроек сейчас активно вводятся акции и скидки, нацеленные на покупателей недвижимости со стопроцентной оплатой за счёт собственных средств. На рынок вышел отложенный спрос, сформировавшийся из тех, кто надеялся на снижение цен после отмены льготной ипотеки.
Можно ожидать, что в ближайшее время доля кеш-покупателей будет расти, и эту категорию начнут активно завлекать девелоперы.
Кеш-сделки — самый очевидный и простой вариант приобретения квартиры для покупателей и застройщиков. Можно констатировать, что в ближайшее время для таких клиентов появятся эксклюзивные преференции и заманчивые предложения.
5. Конкурентное преимущество
Как и всегда в условиях ограниченного спроса, на первый план сейчас выходит основное, чем можно и нужно привлекать покупателя: конкурентное преимущество возводимого проекта. Покупателю предлагают уходить от обычных проектов в эксклюзивные. Застройщикам приходится много работать на опережение и успевать за клиентом.
Для жилья класса комфорт определяющим фактором традиционно была и будет цена, а вот в классах бизнес и бизнес-лайт прогнозируемо развернётся конкурентная борьба за покупателя по критерию привлекательности продукта.
Умение застройщика выделиться на общем фоне станет тизером для клиента, стимулирующим приобретение квартир именно в определённом жилом комплексе.
.jpg)
Девелоперам, несомненно, придётся более энергично и креативно разрабатывать и демонстрировать потребителю свои продуктовые фишки и более функционально презентовать всевозможные крафтовые изюминки и «вишенки».
И, конечно, усердно трудиться над их ценностью, не забывая о репутации. Для покупателя всё это, разумеется, является громадным плюсом — он получает огромную свободу выбора.
Фото: freepik.com
